ปัญหาน่าปวดหัวอีกอย่างหนึ่งที่ผู้ประกอบการร้านอาหารต้องเผชิญ คือ ยอดขายไม่คงที่ บางวันก็ขายดีมาก ลูกค้าเข้าร้านทั้งวัน แต่บางวันกลับไม่มีลูกค้าจนขาดทุนไปเลยก็เห็นอยู่มาก ซึ่งไม่ใช่สัญญาณที่ดีนักสำหรับร้านอาหาร เพราะถ้าปล่อยให้เป็นแบบนี้ต่อไป ก็มีโอกาสที่ลูกค้าจะหายไปเรื่อย ๆ อาจถึงขั้นต้องปิดกิจการไปเลยก็มี ดังนั้นคุณควรต้องเร่งแก้ไข โดยต้องหาสาเหตุก่อนว่าเกิดจากอะไร แล้วค่อยอุดช่องโหว่เป็นจุด ๆ ไป ปัญหากลุ่มแรก คือ ยอดขายไม่คงที่ เพราะเกิดจากปัจจัยภายในของร้านอาหารคุณเอง ไม่ได้เป็นเพราะลูกค้าหรือคู่แข่ง ส่งผลให้ลูกค้าที่เคยมากิน ไม่มากินซ้ำอีกที ปัญหาเหล่านั้นได้แก่ • รสชาติอาหารแย่ลงหรือรสชาติไม่คงที่ ลองนึกภาพว่าถ้าคุณกินอาหารในร้านเจ้าประจำร้านหนึ่ง แต่อยู่ดี ๆ รสชาติที่คุณเคยได้สัมผัสก็ไม่เหมือนเดิม บางวันรสชาติอร่อย กลมกล่อมพอดี บางวันหนักเค็มไป บางวันหนักหวานไป อีกวันหนึ่งก็เปรี้ยวโดด คุณจะอยากกินอาหารร้านนั้นต่อมั้ย ในเมื่อก็มีร้านอาหารอร่อย ๆ ให้เลือกอีกมากมาย เชื่อว่าคุณจะโบกมือลาแน่นอน ดังนั้น เมื่อคุณทำร้านอาหาร คุณก็ควรต้องควบคุมรสชาติอาหารให้ดี ลองพัฒนาสูตรอาหารในรูปแบบที่ทำซ้ำได้ มีการบันทึกสูตรมาตรฐาน ใส่อะไรเท่าไหร่พร้อมขั้นตอน รวมถึงการเทรนนิ่งพนักงานให้ปรุงอาหารได้ในมาตราฐานเดียวกัน • การบริการแย่ลง เวลากินอาหารในร้าน ย่อมไม่มีใครอยากได้บริการแย่ ๆ ไม่งั้นต่อให้รสชาติดีแค่ไหน แต่ถ้าได้รับการบริการที่แย่ลง ลูกค้าก็พร้อมจะหายไปได้เหมือนกัน เชื่อว่าร้านอาหารคุณก็ย่อมอยากบริการลูกค้าให้ดีเช่นกันอยู่แล้ว แต่ปัญหามักจะเกิดก็คือ เมื่อมีลูกค้าเยอะขึ้นแล้ว กลายเป็นว่าบริการไม่ทัน เสิร์ฟอาหารช้า คุณภาพการบริการตกลง อันนี้ก็ต้องไปแก้ที่การบริหารจัดการร้าน โดยต้องหาวิธีรับมือว่า ถ้าแขกมาเต็มแล้วจะทำยังไงให้บริการได้ทันและยังคงคุณภาพที่ดี จำนวนพนักงานที่มีอยู่ พอมั้ย พนักงานบริการเป็นอย่างไร พูดจาสุภาพมั้ย มีวิธีแก้ปัญหาเฉพาะหน้ายังไง ต้องมีการสอนพนักงาน ถึงสิ่งเหล่านี้รวมถึงต้องคอยตรวจสอบบรรยากาศร้าน ความสะอาดอยู่อย่างสม่ำเสมอด้วย

• ขึ้นราคาจนลูกค้าเห็นว่าไม่คุ้ม เป็นเรื่องปกติอยู่แล้ว ที่ร้านอาหารจะต้องมีการขึ้นราคาอยู่บ้าง เพราะต้นทุนวัตถุดิบย่อมแพงขึ้นตามภาวะเงินเฟ้อของระบบเศรษฐกิจ ทำให้ราคาอาหารต้องมีการปรับตามเพื่อรักษาฐานกำไรของร้าน แต่ต้องระวังให้มาก อย่าใช้จังหวะนี้ ฉวยโอกาสขึ้นราคามากเกินไปจนลูกค้าเห็นว่า “ไม่คุ้ม” เพราะอย่าลืมว่ายุคนี้มีร้านอาหารให้เลือก หลากหลายมาก การไปกินร้านอื่นที่มีคุณภาพเทียบเท่ากันแต่ราคาถูกกว่าย่อม “คุ้มกว่า” ในสายตาของลูกค้า ส่วนปัญหากลุ่มที่สอง คือ ยอดขายไม่คงที่ เพราะเกิดจากปัจจัยภายนอก ซึ่งมีหลากหลายมากตั้งแต่ เศรษฐกิจ สังคม ค่านิยม พฤติกรรมลูกค้า คู่แข่ง ฯลฯ แต่ในที่นี้เราจะพูดถึงเฉพาะปัจจัยที่สามารถควบคุมและแก้ไขได้ ได้แก่ • ร้านอาหารคู่แข่ง สมัยก่อนปัญหาเรื่องคู่แข่ง จะถูกจำกัดด้วยพื้นที่ ทำเล โดยมักเป็นคู่แข่งที่เป็นร้านอาหารประเภทเดียวกันมาเปิดในพื้นที่ละแวกใกล้เคียงกัน พูดง่าย ๆ ว่า แย่งลูกค้าในพื้นที่นั่นเอง แต่สมัยนี้ปัญหาเรื่องคู่แข่งกว้างขึ้นมาก เพราะมีช่องทางออนไลน์ ยิ่งทำให้ลูกค้าเข้าถึงร้านอาหารได้ง่าย แล้วยิ่งลูกค้าสมัยนี้เลือกร้านอาหารตามการรีวิวบนโลกไซเบอร์ โอกาสที่ลูกค้าจะชิ่งหนีไปจากร้านคุณก็ยิ่งมีสูงขึ้น ดังนั้น อย่างแรกคือ คุณต้องตามให้ทันโลก อะไรที่เป็นมาตรฐานของร้านอาหารในโลกยุคไซเบอร์ คุณต้องมี ในเมื่อร้านอื่นเขามีการโปรโมทบน Wongnai เป็นพันธมิตรกับ Line Man ลงข้อมูลร้านบน Google Search คุณไม่มีทางเลือกอื่น นอกจากต้องทำด้วย ถัดมาคือ คุณควรสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง แทนที่จะแข่งแบบตาต่อตา ฟันต่อฟัน ด้วยราคาและรสชาติอาหารอย่างเดียว เช่น ถ้าร้านคุณเน้นกลุ่มวัยรุ่นที่ชอบถ่ายรูปอวดกัน ก็อาจลองตกแต่งร้านให้เป็นเอกลักษณ์ สร้างธีม สร้างกิมมิคภายในร้าน ให้มีมุมถ่ายรูปสวย ๆ มีบรรยากาศที่ไม่จำเจ เป็นต้น • พฤติกรรมลูกค้า หลายคนอาจสงสัยว่า ในเมื่อทำทุกข้อมาดีหมดแล้ว แต่ทำไมลูกค้าก็ยังไม่มากินซ้ำ เพราะอะไร ? ลองสังเกตง่าย ๆ ว่า แม้คุณจะมีร้านที่ชอบกินอยู่ แต่ย่อมมีหลายครั้งที่คุณเลือกกิน “ร้านใหม่ ๆ” แม้จะไม่รู้ว่าร้านนั้น จะสู้ร้านในดวงใจคุณได้มั้ย เพราะกินของเดิมนาน ๆ มันก็เบื่อได้นั่นเอง ยิ่งสืบเนื่องมาจากการมีร้านอาหารให้เลือกมากมาย และการมีรีวิวร้านอาหารบนโลกไซเบอร์ในหัวข้อข้อที่ผ่านมา ก็ยิ่งชัดเจนว่า ลูกค้าในยุคนี้ มีพฤติกรรม “ชอบลองของใหม่” แม้ว่าร้านคุณจะมีรสชาติอาหารคงที่ บริการดีขนาดไหน ยอดขายก็ไม่คงที่อยู่ดี การสร้างกลยุทธ์เพิ่มยอดขาย จึงช่วยได้มากในกรณีนี้ เช่น การทำระบบสมาชิก สะสมแต้ม เมื่อแต้มถึงจำนวนหนึ่ง ก็แลกเมนูอาหาร ขนมหวาน หรือเครื่องดื่มอร่อย ๆ ได้ วิธีนี้จะดึงดูดให้ลูกค้ามากินซ้ำบ่อยขึ้น และยังช่วยเก็บข้อมูลลูกค้าเพื่อมาทำการตลาดได้อีกทีด้วย การจัดเมนูเซ็ตอาหารกลางวัน เป็นการช่วยให้มียอดขายตลอดวันมากขึ้น และยังช่วยในการบริหารจัดการวัตถุดิบได้เป็นอย่างดี การเพิ่มช่องทางการขาย เช่น เดลิเวอรี่ จะช่วยดึงกลุ่มลูกค้าที่ไม่สะดวกออกไปกินนอกบ้านหรือที่ทำงานได้มากขึ้น รวมถึงช่วยรักษายอดได้ในเวลาที่ฟ้าฝนไม่เป็นใจ การจัดโปรโมชั่นเฉพาะเวลา บางกรณี ถ้าคุณจับรูปแบบได้ วิธีนี้ช่วยได้มาก ยกตัวอย่าง ถ้าคุณเก็บข้อมูลแล้วพบว่าลูกค้ามักเข้าน้อยในวันพุธ คุณก็อาจจัดโปรโมชั่นเฉพาะวันนั้นก็ได้ เช่น ลด 20 เปอร์เซ็นต์ ส่งฟรีเฉพาะวันพุธ

สิ่งสำคัญที่สุด ! สุดท้ายนี้ การแก้ปัญหายอดขายไม่คงที่จะเกิดขึ้นไม่ได้ ถ้าคุณไม่บันทึกและวิเคราะห์ยอดขายอย่างสม่ำ เพราะเมื่อไม่วัดผล คุณก็ไม่รู้เลยว่ายอดขายตกช่วงเวลาไหน วันไหนบ้าง ทำให้วิเคราะห์หาสาเหตุที่แท้จริงไม่ได้ นำไปสู่การแก้ปัญหาแบบผิด ๆ นั่นเอง ดังนั้นสิ่งสำคัญที่สุดคือ คุณควรทำตารางบันทึกยอดขายและวิเคราะห์มันอย่างสม่ำเสมอ ซึ่ง MHA ได้จัดทำคอร์สที่สอนเรื่องนี้โดยเฉพาะแบบเป็นขั้นเป็นตอนเลย นั่นคือ... Sales Projection and Analysis “สูตรสำเร็จวิเคราะห์ยอดขาย ให้ได้กำไรกว่าที่คิด” คอร์สที่จะสอนคุณสำรวจหลังบ้าน บันทึกและวิเคราะห์ยอดขาย เพื่อกำหนดกลยุทธ์เพิ่มยอดขายได้อย่างตรงจุด สำหรับผู้ที่สนใจ ติดตามได้ที่ https://makrohorecaacademy.com/courses/sales-projection-and-analysis/