แม้ว่าสถานการณ์สำหรับร้านอาหาร ณ เวลานี้เมื่อเทียบกับกลุ่มธุรกิจอื่น ๆ ดูจะมีความหวังมากกว่า กำลังซื้อกลับมา ลูกค้านั่งทานในร้านกลับมา แต่ส่วนใหญ่ก็ยังประสานเสียงไปในทางเดียวกันว่า ยอดขายที่กลับมายังไม่เท่าก่อนหน้าวิกฤตโควิด แต่รายจ่ายนี่ซิ มีแต่จะปรับเพิ่มขึ้น วัตถุดิบก็ปรับราคาเพิ่ม คิดแล้วเครียด งั้นอย่าไปเสียเวลาเครียด มาคิดหาวิธีเพิ่มยอดขายกันดีกว่า เพราะ ณ นาทีนี้แม้แต่แบรนด์ใหญ่ ๆ เขาก็ปรับตัวหากลยุทธ์ทุกรูปแบบเพื่อเพิ่มยอดขาย

ทบทวนสมการยอดขาย มาทบทวนสมการยอดขายกันก่อนเพื่อย้ำให้เห็นที่มาของยอดขายว่ามาจากทางใด ดังนี้ :

“ค่าเฉลี่ยต่อหัว x จำนวนลูกค้า” สั้น ๆ เท่านี้ แต่สมการนี้มันมีพลังงานมาก ๆ เพราะถ้าหากเข้าใจก็จะนำไปสู่การวางแผนเพิ่มยอดขายตามมาได้นั่นเอง Wow! ตื่นเต้นกันแล้วใช่มั้ยล่ะ ใจเย็น ๆ นี่แค่เริ่มต้น ไปถอดค่าของสมการนี้กัน ค่าเฉลี่ยต่อหัว หมายถึง ค่าเฉลี่ยของการจ่ายเงินหนึ่งมื้อต่อลูกค้าหนึ่งคนที่มาทาน เช่น โต๊ะที่ 1 : ลูกค้ามาทาน 4 ท่าน ยอดขายโต๊ะนี้อยู่ที่ 1,000 บาท แสดงว่าค่าเฉลี่ยต่อหัวคือ 1,000 / 4 = 250 บาท/คน นั้นเอง แล้วยังไงต่อ…ก็

เมื่อทราบที่มาแล้วว่า ยอดขายเกิดจากอะไร ก็ไปวางแผนกันต่อว่าจะหาวิธีเพิ่มอะไรระหว่าง “ค่าเฉลี่ยต่อหัว” ของลูกค้าที่มาทานต่อหนึ่งมื้อเพิ่มขึ้น หรือ จะเพิ่ม “จำนวนลูกค้า” ให้มากขึ้นในแต่ละวัน

ถ้าถามว่าแนะนำหน่อยเพิ่มอะไรดี ก็จะแนะนำว่า เลือกเพิ่มค่าเฉลี่ยต่อหัวน่าจะงานยากน้อยกว่าเพิ่มจำนวนลูกค้า เพราะไหน ๆ ลูกค้าก็นั่งอยู่ในร้านเราแล้ว ก็เพียงแต่มาคิดวางแผนจะทำอย่างไรให้ลูกค้ายอมจ่ายเพิ่ม และควรกำหนดไปเลยว่า จะเพิ่มเท่าไหร่ต่อหัว

เทคนิคไม่ลับเพิ่มค่าเฉลี่ยต่อหัวให้มากขึ้น

ขอยกเทคนิควิธีการเพิ่มค่าเฉลี่ยต่อหัวที่ทุกร้านก็ทำได้ไม่ยาก แต่ไม่รู้ทำไมไม่ค่อยทำกัน!

เก็บน้ำเปล่าลงจากโต๊ะ เพราะน้ำเปล่ากำไรน้อย บอกพนักงานห้ามถามลูกค้าว่า “รับน้ำดื่มอะไร” หรือ “รับเครื่องดื่มอะไร” ถามไปแบบนั้นร้อยละ 99 ตอบน้ำเปล่า แต่ให้พนักงาน บอกไปเลยว่า ร้านเรามีน้ำอะไรบ้าง น้ำเก๊กฮวย , น้ำใบเตย , น้ำแตงโมปั่น , ชาเย็น เอาที่ต้องการขาย ที่มันได้กำไรดี ๆ เช่น “คุณลูกค้ารับน้ำชาเขียวผสมคอลลาเจนสูตรพิเศษของทางร้านมั้ยครับ” ขายกันตรง ๆ ไปเลยยอดขายน้ำต่อโต๊ะก็จะเพิ่มทันที
หนึ่งโต๊ะควรกินกี่เมนู ข้อนี้ต้องอบรมพนักงานให้เข้าใจ ว่าถ้าลูกค้ามากัน 2 คน 3 คน หรือ 4 คนขึ้นไป บนโต๊ะนั้นควรมีกี่เมนู เพื่อที่จะได้สังเกตดูว่าลูกค้าสั่งครบเต็มแม็กแล้วหรือยัง ถ้ายังก็เข้าสู่ปฏิบัติการเชียร์ขายเพิ่ม จะขายเมนูอะไรก็ต้องดูว่าลูกค้าสั่งจานหลักอะไรมาแล้วบ้าง ควรสั่งเมนูจานรอง จานเสริมอะไรถึงจะเข้ากัน
เสร็จคาวปิดหวาน ข้อนี้ก็ต้องอบรมพนักงานให้คอยสังเกตว่าเมื่อลูกค้าทานอาหารคาวเสร็จแล้วสักพักให้เข้าไปพร้อมเมนูขนมหวานและแนะนำให้กับลูกค้าว่าขนมหวานเด่นของร้านคืออะไร ย้ำว่าควรเข้าหาพร้อมเมนูเพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพเมนูของหวาน ถ้าภาพทำไว้สวยน่ากินล่ะก็โอกาสพลาดยาก

เป็น 3 ข้อง่าย ๆ แต่เชื่อมั้ยว่า สถานการณ์จริง พนักงานแต่ละร้านมักทำหน้าที่แค่คนส่งเล่มเมนู และรอรับออเดอร์เท่านั้น อยากจะขอฝากสะกิดผู้ประกอบการให้ทราบว่า การจะเพิ่มยอดขายหัวใจสำคัญมาก ๆ อยู่ที่ตัวพนักงาน เพราะพนักงานคือคนที่ให้บริการลูกค้า ดังนั้นการฝึกอบรมพนักงานในวิธีการให้บริการลูกค้ามีความสำคัญมาก ชุดประโยคคำพูดที่พนักงานต้องสื่อสารกับลูกค้าจะต้องเตรียมและต้องฝึกกัน ประเภทที่ลูกค้าถามเมนูแนะนำมีอะไรบ้างแล้วไม่สามารถตอบได้ถือเป็นการเสียโอกาสการขายของร้าน

เรียนรู้ Standard Operation Procedure การควบคุมมาตรฐานด้านการบริการ ในคอร์สเรียนออนไลน์ “การสร้างมาตรฐานร้านอาหารอย่างเป็นระบบ” ฟรี! ทั้งการต้อนรับลูกค้า การบริการ คลิกก่อนทำตามขั้นตอนด้านล่าง

และยุคนี้ร้านอาหารใช่ว่าจะขายได้แต่เมนูอาหาร หลาย ๆ แบรนด์ใหญ่ ๆ ขยับตัวขายโปรดักส์อื่น ๆ เช่น น้ำปลาร้า น้ำซุป น้ำซอส ของฝาก ของทานเล่น หรือ แม้แต่ชุดอาหาร Meal Kit พร้อมนำไปปรุงเองต่อที่บ้าน บางร้านมีเมนูน้ำพริกรสจัดจ้านก็จับมาทำบรรจุใส่แพ็คเกจสวย ๆ ขายแยกได้อีก เป็นโปรดักส์นอกไลน์เมนูแต่ก็ทำยอดขายเพิ่มให้ร้านได้ อยู่ที่วิธีคิดและวิธีจัดการ โดยยึดสมการยอดขายเป็นหลัก แล้วจากนั้นจะทำอย่างไรให้ได้ยอดเพิ่มมาก็อยู่ที่การวางแผน คลิกอ่านบทความ “Meal Kits” ช่องทางสร้างรายได้ใหม่ของร้านอาหาร ได้ที่นี่ คลิกอ่านบทความอื่นได้ที่นี่

คลิกอ่านบทความน่ารู้ จากแม็คโคร โฮเรก้า อคาเดมี