เทศกาลส่งท้ายปีใกล้เข้ามาแล้ว เมื่อรัฐบาลปลดล็อคให้นั่งในร้านอาหารได้ ก็ถึงเวลาที่ร้านอาหารต้องดึงดูดลูกค้า ด้วยกลยุทธ์การจัดโปรโมชั่นให้โดนใจ แต่ถ้าจัดโปรโมชั่นไม่ดีอาจมีขาดทุน หรือโปรโมชั่นไม่โดน คนก็ไม่สนใจ วันนี้ MHA มาแนะนำเทคนิคการจัดโปรโมชั่นช่วงเทศกาลส่งท้ายปี โดยกูรูด้านร้านอาหารมากประสบการณ์ อ.ต่าย พรชัย นิตย์เมธาวงศ์ ว่าจะทำโปรโมชั่นยังไงใช่ถูกใจลูกค้า สร้างยอดขายเพิ่ม และไม่เสี่ยงขาดทุน

ช่วงเทศกาลส่งท้ายปีไม่ทำโปรโมชั่นได้หรือไม่?

คำตอบคือ “ได้” แต่ถ้าร้านอื่นทำโปรโมชั่นในช่วงนี้ ก็มีโอกาสสูงที่เราจะเสียลูกค้าให้กับร้านที่ทำโปรโมชั่น เพราะร้านอื่นมีข้อเสนอที่น่าสนใจกว่า โดยเฉพาะในช่วงเทศกาลที่เราจะต้องเร่งทำยอดขาย แต่ก็ใช่ว่าทุกร้านจะทำโปรโมชั่นตามเทศกาลได้ ขึ้นอยู่กับประเภทของร้าน และพฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นหลัก

เริ่มต้นจัดโปรโมชั่นอย่างไรดี?

ก่อนอื่นต้องทำความเข้าใจธรรมชาติของร้านแต่ละประเภทก่อน เพราะร้านอาหารแต่ละประเภทมีต้นทุนไม่เหมือนกัน พฤติกรรมของลูกค้าก็ต่างกัน และในแต่ละเทศกาลก็มีลักษณะเฉพาะที่ต่างกันไปอีก ดังนั้นการจัดโปรโมชั่นจะจัดเหมือนกันไม่ได้

สำหรับเทศกาลส่งท้ายปี ให้เน้นลูกค้าเป็น “กลุ่มใหญ่” ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มเพื่อน กลุ่มครอบครัว กลุ่มที่ทำงาน เพราะเป็นช่วงเวลาของงานเลี้ยงท้ายปี ยิ่งถ้าไม่ได้จัดงานเลี้ยงกันมานาน เพราะสถานการณ์โควิด ยิ่งกระตุ้นให้ลูกค้าอยากปาร์ตี้มากขึ้นกว่าเดิม เพราะรู้สึก “อัดอั้น” กันมานาน โดยเฉพาะงานเลี้ยงบริษัท ดังนั้นถ้าร้านมีพื้นที่สำหรับงานปาร์ตี้ งานเลี้ยง ห้องคาราโอเกะ หรือเป็นสวนอาหาร ให้ใช้โอกาสนี้ในการทำโปรโมชั่นกับกลุ่มบริษัท ห้างร้าน จะมีโอกาสขายได้มากกว่าร้านประเภทอื่นเพราะมีความพร้อมในการจัดปาร์ตี้มากกว่า

ทำไมควรโฟกัสที่ลูกค้ากลุ่มบริษัท ห้างร้าน หรือครอบครัว?

ธรรมชาติของบริษัท-ห้างร้าน มักจะจัดปาร์ตี้ท้ายปีเลี้ยงพนักงานกัน บ้างบริษัทอาจจะจัดปาร์ตี้ภายในบริษัทเอง แต่ก็มีอีกจำนวนมากที่เลือกจัดปาร์ตี้ตามร้านอาหารแทน เพราะสะดวกต่อการจัดการเรื่องอาหาร การจัดสถานที่ และการเก็บล้าง โดยจะมีการตั้งงบประมาณในการเลี้ยงพนักงานปลายปีเอาไว้เสมอ ผู้จัดงานเองก็อยากได้ของดี ทั้งอาหารดี การบริการดี และมีโปรโมชั่นที่รู้สึกคุ้มค่า เวลาพนักงานและผู้บริหารมาปาร์ตี้ จะได้ไม่รู้สึก “เสียหน้า” คุ้มค่า มีความสุข หลังจากทำงานเหนื่อยกันมาเป็นปี และอยากให้พนักงานรักองค์กรมากขึ้น

หรือแม้แต่ครอบครัวก็ต้องการการฉลองท้ายปี เพราะเป็นไม่กี่ครั้งในรอบปีที่สมาชิกในครอบครัวจะอยู่พร้อมหน้า ทำกิจกรรม ทานอาหาร พูดคุย สังสรรค์ร่วมกัน ยิ่งเป็นครอบครัวใหญ่ที่มีสมาชิกเยอะก็เป็นการยากที่จะรวมตัวกันได้ในแต่ละที และเพื่อตัดปัญหาต้องมาจัดสถานที่ ทำอาหาร เก็บล้างจานชามจำนวนมาก การจัดปาร์ตี้รวมครอบครัวในร้านอาหารก็เป็นทางเลือกที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมากเช่นกัน ซึ่งทุกคนจะยอมจ่ายเพื่อการนี้มากกว่าปกติ

ดังนั้น โปรโมชั่นจัดชุดอาหารงานเลี้ยงจึงน่าสนใจมากสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้ เพราะง่ายต่อการเลือกเมนูของลูกค้า เช่น จัดชุดอาหารงานเลี้ยงสำหรับโต๊ะ 10 คน ประกอบด้วย ปลากะพงทอดน้ำปลา+ต้มยำรวมมิตรทะเล+ผัดผักรวมมิตรกุ้ง+ยำสามกรอบ+ข้าวสวย ในราคาพิเศษก็น่าสนใจไม่น้อยเลย

แต่ปัญหาของอาหารชุดคือ บางครั้งลูกค้าไม่ได้อยากกินทุกเมนูที่อยู่ในชุดนั้น บางเมนูไม่มีคนในกลุ่มลูกค้ากินเลย ซึ่งเมื่อเป็นแบบนี้ ลูกค้ามักจะไม่สั่งอาหารชุดนั้นมา วิธีแก้คือลองจัดชุดอาหารโดยใช้โมเดลเดียวกับ “แหลมเจริญซีฟู้ด” ก็ได้ โดยการจัดประเภทอาหารในชุด แล้วแต่ละประเภทยังเลือกได้อีก ซึ่งจะดีกว่าการกำหนดตายตัวไปเลย

ยกตัวอย่างเมนูอาหารชุดโปรโมชั่นของแหลมเจริญซีฟู้ดดังนี้ อาหารชุด 888 บาท ประกอบไปด้วย

- เมนูที่ 1 ให้เลือก 1 ใน 4 เมนู ได้แก่ ปลากะพงทอดน้ำปลา ปลากะพงราดพริก ปลากะพงทอดราดกระเทียม ปลากะพงทอดกรอบ

- เมนูที่ 2 ให้เลือก 1 ใน 4 เมนู ได้แก่ ทอดมันปลากราย ยำปลาข้าวสาร กะหล่ำปลีผัดน้ำปลา ห่อหมกปลาอินทรีย์

- เมนูที่ 2 ให้เลือก 1 ใน 5 เมนู ได้แก่ น้ำพริกไข่ปู ออส่วนหอยนางรม วุ้นเส้นผัดไข่กุ้งสด หอยตลับผัดพริกเผา กุ้งผัดหน่อไม้ฝรั่ง

- เมนูที่ 4 ให้เลือก 1 ใน 6 เมนู ได้แก่ หมึกผัดไข่เค็ม แกงจืดทะเล แกงเขียวหวานลูกชิ้นปลา แกงป่ากุ้งสับ หลนปลาเค็ม ต้มยำโป๊ะแตก

ซึ่งถ้าพิจารณาแต่ละตัวเลือกจะพบว่าเป็นการกระจายอาหารตามประเภทและต้นทุน-กำไรของอาหารด้วย โดยให้เลือกเมนูปลาที่ต้นทุนสูง แต่ได้กำไรมาก เป็นเมนูหลักก่อน จากนั้นกระจายกันไปตามความเหมาะสม หรือเราอาจนำโมเดลนี้มาประยุกต์ใช้ด้วยเพิ่มการท้อปอัพ กระตุ้นให้สั่งอาหารเพิ่มให้ครบตามราคาที่กำหนด และได้รับสิทธิแลกซื้อเมนูอื่น เช่น ของหวาน หรือเครื่องดื่ม ร่วมไปในรายการก็ได้

อย่างไรก็ดี การจัดโปรโมชั่นแบบนี้ ต้องคำนึงถึงต้นทุนอาหารและการตั้งราคาอาหารให้เข้าใจเสียก่อน แล้วจะสามารถคำนวณต้นทุนกำไร และโปรโมชั่นได้แบบปลอดภัย ไม่ขาดทุน โดยศึกษาเรื่องต้นทุนและการตั้งราคาอาหารได้ที่ คอร์ส “เทคนิคการตั้งราคาอาหารแบบมืออาชีพ” โดย อ.ต่าย พรชัย นิตย์เมธาวงศ์ และต้องทำความเข้าใจกับต้นทุนอื่นที่แปรผันตามช่วงเวลานั้นๆ เช่น ค่าน้ำมันที่แพงขึ้น ส่งผลต่อราคาวัตถุดิบหรือไม่?

หรือถ้าร้านมีห้องคาราโอเกะ ให้ลองแถมคาราโอเกะไปด้วยเลยก็ได้ ถ้ามาครบจำนวนหัวที่กำหนด ก็จะช่วยดึงดูดให้บริษัท ห้างร้าน และครอบครัว อยากมาจัดปาร์ตี้ที่ร้านมากขึ้น แต่ต้องอยู่ภายใต้มาตรการณ์ควบคุมในช่วงโควิด-19 ยังระบาดนี้

อีกร้านที่น่าสนใจสำหรับปาร์ตี้คือ ร้านอาหารประเภทบุฟเฟ่ต์ เหมาะสำหรับกลุ่มปาร์ตี้สายกิน กินจุ กินหนัก เน้นคุ้มค่า ซึ่งมีหลายบริษัท หลายโรงงาน ที่จะพาพนักงานมาเลี้ยงที่ร้านบุฟเฟ่ต์ ดังนั้นโปรโมชั่นที่จะได้รับความสนใจมากคือโปรโมชั่นที่ทำให้รู้สึกว่ามาเยอะแล้วคุ้ม เช่น โปรโมชั่น มา 4 จ่าย 3 หรือ มาใช้บริการตามจำนวนที่กำหนด แถมน้ำอัดลม+น้ำแข็ง ฟรี! นอกจากนี้ ถ้ามีบริการห้องแยกเป็นสัดส่วนจะได้รับความสนใจเพิ่มขึ้นอีก

ในช่วงท้ายปีคนมักจะดื่มเครื่องดื่มแอลกอฮอล์กัน ลองจัดโปรโมชั่นร่วมกับบริษัทเครื่องดื่ม หรือมีโปรโมชั่นฟรีค่าเปิดขวดก็จะช่วยกระตุ้นการเข้าร้าน เพิ่มยอดการสั่งอาหารได้อีกทาง และอย่าลืมแจก gift voucher หรือคูปองลดราคาเมื่อใช้บริการครั้งถัดไป เพื่อกระตุ้นการกลับมาใช้บริการซ้ำเมื่อหมดเทศกาลแล้ว

แต่สำหรับกลุ่มลูกค้าอื่น เช่น กลุ่มคู่รัก หรือ ลูกค้ารายย่อย อาจจะยังไม่ใช่โจทย์สำคัญสำหรับเทศกาลส่งท้ายปีเก่านี้ แต่ไม่เป็นไร เพราะยังมีช่วงเวลาและเทศกาลอื่นให้จัดโปรโมชั่นสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้อีกมาก

สำหรับร้านเล็กๆ เช่น ร้านอาหารจานเดียว ร้านอาหารตามสั่ง หรือ Street Food ถ้าไม่พร้อมจะจัดโปรโมชั่น อาหารชุด หรือลดราคา ให้ลองใช้โปรโมชั่นแบบแถมเมนูที่ไม่แพงเนื่องในโอกาสพิเศษ หรือซื้อครบตามราคาที่กำหนด แลกซื้อเมนูอื่นในราคาพิเศษ ก็จะช่วยกระตุ้นยอดขายได้ดี หรือการจัดเป็นกิจกรรมก็น่าสนใจ อาจจะมีการจับสลากรับของรางวัลหรือส่วนลดเมื่อซื้อครบตามที่กำหนด ก็จะช่วงสร้างสีสรรให้กับร้านได้โดยใช้ต้นทุนไม่มาก และช่วยกระตุ้นยอดขายได้ดี โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าที่ยังต้องใช้ชีวิตปกติ เข้าร้านอาหารตามปกติ ไม่มีการฉลอง หรือไม่ไปกินอาหารเป็นหมู่คณะ

หรือสำหรับร้านอาหารที่พิจารณาแล้วเห็นว่า ไม่น่าจะทำโปรโมชั่นได้ เพราะต้นทุนยังสูงและกำไรยังน้อยอยู่ ไม่อยากเสี่ยงทำโปรโมชั่น ให้ลองปรับปรุงการบริหารจัดการระบบร้านดูก่อน เพราะบางครั้งสาเหตุที่ร้านมีกำไรน้อย มาจากต้นทุนที่สูงโดยไม่จำเป็น เพราะการจัดการที่ไม่ดี ไม่มีมาตรฐาน เช่น การบริหารวัตถุดิบไม่ดี สั่งมามากเกินไป จนเหลือใช้และเน่าเสียจนต้องทิ้ง การตัดแต่งเมนูมากเกินไป ไม่มีสูตรอาหารตายตัว ไม่มีการตรวจสอบสต็อก เป็นต้น ทั้งนี้อยากให้ลองศึกษาเรื่องการจัดการร้านให้มีมาตรฐานได้ที่คอร์ส “การสร้างมาตรฐานร้านอาหารอย่างเป็นระบบ” แล้วลองปรับปรุงร้าน ในช่วงเวลานี้เสียก่อน อาจจะมองเห็นกำไรได้มากขึ้น และสามารถวางแผนทำโปรโมชั่นเพื่อเพิ่มยอดขายขึ้นอีกในอนาคต

ร้านอาหารก็เหมือนสถานที่ท่องเที่ยว ทีมี Low และ High Season ซึ่งเรียกว่า เดือนแข็ง-เดือนอ่อน ตามลักษณะร้าน เช่น ร้านอาหารแบบขนาดใหญ่อาจจะมีเดือนแข็งคือช่วงเทศกาลที่คนจะเข้าเยอะ ประมาณ 3 เดือนตั้งแต่เดือนพฤศจิกายนถึงกุมภาพันธ์ ซึ่งเป็นช่วงที่ทำกำไรได้มาก ในขณะที่ 9 เดือนที่เหลือยอดขายอาจขาดทุน แต่เมื่อเฉลี่ยรายปีแล้วยังมีกำไรสูงอยู่

ในขณะที่ร้านประเภท Street Food อาจจะมียอดขายดีมาตลอด 10 เดือน แต่ยอดขายจะตกในเดือนพฤศจิกายนถึงมกราคม เพราะเป็นช่วงที่คน “ยอมจ่าย” เงินมากขึ้น ทานอาหารร้านที่แพงขึ้น เพื่อฉลองส่งท้ายปีร่วมกับเพื่อนและครอบครัว ดังนั้นถ้าพิจารณาแล้วพบว่าไม่สามารถกระตุ้นยอดขายได้ เพราะเป็นการฝืนพฤติกรรมผู้บริโภค ให้เตรียมการตั้งรับให้ดีจะดีกว่า หรือทำโปรโมชั่นเล็กๆ เป็นกิมมิค เช่น การจับสลาก หรือให้ความสำคัญกับการใช้ LINE OA ในการเก็บสมาชิก แจกคูปองผ่านไลน์ เพื่อสร้างฐานลูกค้า และสร้างการสื่อสารกับลูกค้าในอนาคต

อาจใช้เวลาในช่วงนี้พัฒนาเมนูของร้าน เพื่อให้เมนูขายดี กำไรดี ให้อยู่คู่ร้านไปนาน ๆ วิเคราะห์หาเมนูที่ควรตัดทิ้ง แล้วสร้างเมนูใหม่ให้โดนใจกว่าเดิม ทั้งขายดีขึ้น และมีกำไรเพิ่มขึ้น ซึ่งเราอาจจะเห็นกำไรได้ทันทีหลังจากการพัฒนาเมนูแล้ว ทั้งนี้ขอแนะนำให้ศึกษาเรื่องการพัฒนาเมนูได้ที่คอร์ส “พัฒนาเมนูอย่างไร ให้ยอดขายเพิ่ม กำไรพุ่ง!” กับ อ.ต่าย พรชัย นิตย์เมธาวงศ์

หรือถ้าอยากสร้างสรรค์เมนูใหม่ๆ อยากออกแบบเมนูอาหารให้ตรงความต้องการของลูกค้า การคิดค้นเมนูใหม่อยู่เสมอ การออกเมนูตามกระแส ออกเมนูเเบบจัดเซ็ตเพิ่มมูลค่าในแต่ละจาน พร้อมด้วยการออกแบบสื่อโฆษณาทั้งในร้าน นอกร้าน และบนโต๊ะ ไปจนถึงการออกแบบเล่มเมนูอาหาร หน้าเมนูแนะนำ จัดเล่มเมนูอย่างไรให้ขายดี ให้ลองศึกษาเพิ่มเติมที่คอร์ส “ออกแบบเมนูอาหารให้มัดใจ สร้างรายได้แบบมือโปร” โดย อ.ต่าย พรชัย นิตย์เมธาวงศ์ อีกเช่นกัน

หมายเหตุ : อ.ต่าย พรชัย นิตย์เมธาวงศ์ ผู้มีประสบการณ์มากกว่า 10 ปี ในวงการธุรกิจอาหาร ร่วมงานกับแบรนด์ระดับโลกอย่าง McDonald's, Ichitan Group, Gateaux House, ร้านแซ่บอีหลี, Operation Manager ร้าน King Kong Yakiniku Buffet, ปัจจุบันเป็น Co-Founder Facebook Page เพื่อนแท้ร้านอาหาร และ Restaurant Consultant