ปีเก่ากำลังจะผ่านไป ปีใหม่กำลังจะมา ประมวลเหตุการณ์ธุรกิจร้านอาหารของตนเอง เพื่อปีใหม่จะได้วางเป้าหมายใหม่ มี Commitment กับตัวเอง แล้วไปให้ถึงเป้าหมายให้ได้ วันนี้ MHA ชวนมาสำรวจข้อมูลสำคัญ สำหรับวางแผนตั้งเป้ายอดขาย พร้อมแนวทางดำเนินงานที่จะทำให้ร้านอาหารไปได้ถึงเป้าที่ตั้งไว้ในปีหน้า พิเศษ! แจกไฟล์ช่วยวางแผนตั้งเป้ายอดขาย พร้อมคอร์สสอนการทำ Sales Projection ฟรี!!!

1.รู้จักร้านตัวเอง ก่อนจะตั้งเป้าปีหน้าได้ ต้องทำความเข้าใจร้านตัวเอง และภาพรวมการดำเนินการที่ผ่านมา ดังนี้

ตอนนี้มีรายได้ต่อวัน ต่อเดือนเท่าไหร่ ดูได้จากข้อมูลการขายที่เก็บมาตลอดปี ถ้าร้านไหนที่มีระบบ POS ก็จะมีรายงานออกมาให้ดูได้ง่าย แต่ถ้าใช้วิธีการจดบันทึก ให้ลองเอามาลงตารางEXCELดูก่อน จะเห็นแนวโน้มและข้อมูลได้ดีขึ้น
แยกยอดขายเป็นรายวัน และรายเดือน แม้จะใช้เวลามากหน่อยสำหรับผู้ที่ไม่เคยทำมาก่อน แต่ถ้าลงรายละเอียดได้มากเท่าไหร่ จะเห็นแนวโน้มการทำงานในแต่ละวันได้อย่างชัดเจน และสะท้อนถึงแนวโน้มการขายในแต่ละเดือนของรอบปีที่ผ่านมา ทั้งหมดนี้สามารถดูได้ว่าวันไหนของสัปดาห์จะขายดี เดือนใดที่ยอดขายดีหรือยอดขายไม่ถึง และที่สำคัญเป็นข้อมูลในการทำภาษีประจำปีด้วย
ลองกลับไปดูเป้าหมายที่ตั้งไว้ ตอนต้นปีที่ผ่านมา ตอนนี้ทำได้ตามเป้าหมายหรือยัง ถ้าทำได้แล้วลองประเมินดูว่าในปีหน้าสามารถทำได้ดีกว่าเดิมหรือไม่ แต่ถ้ายังไม่ถึงให้ดูข้อมูลว่ายอดขายช่วงใดตกมากที่สุด จากตารางที่เราทำไว้ตอนต้น และลองพิจารณาดูถึงสาเหตุที่ทำให้ยอดขายในช่วงนั้นไม่ดี
ตั้งเป้าสำหรับปีใหม่ อยากมีรายได้เท่าไหร่ โดยดูจากยอดขายรวมของปีนี้ และให้ตั้งเป้าให้ดีขึ้นกว่าเดิม หรืออย่างน้อยควรตั้งเป้ายอดขายไม่ต่ำกว่าเดิม ถ้าเห็นช่องทางในการขยายยอดขายในปีถัดไป ให้ลองกลับมาพิจารณาปัจจัยแวดล้อมเพิ่มเติมต่างๆ แล้วหาคำตอบว่าถ้าจะเพิ่มยอดขายต่อวันหรือต่อเดือน ศักยภาพร้านพร้อมรับลูกค้าสูงสุดเท่าไหร่ ยังมีอะไรที่เป็นอุปสรรคอีกหรือไม่ ไม่ว่าจะเรื่องสถานที่ จำนวนโต๊ะ พนักงาน และปัจจัยอื่นๆ และเราพร้อมรึยังที่จะลงทุนเพิ่มในสิ่งที่ยังขาด หรือที่จริงแล้วเราแค่บริหารจัดการไม่ดี ถ้าสามารถปรับเปลี่ยนการบริหารจัดการแล้วมีแนวโน้มที่จะได้ยอดขายเพิ่มขึ้นก็ควรลอง

2. ลองทำ Sales Projection จะได้รู้ว่าแต่ละวันแต่ละเดือนจะมีรายได้เท่าไหร่ ต้องเพิ่มอีกเท่าไหร่ให้ถึงเป้า เดือนไหน ช่วงไหนของปี มีลูกค้ามาก-น้อย จะได้พยากรณ์รายได้ได้ล่วงหน้า

Sale Projection คือการคาดการณ์ยอดขายล่วงหน้า โดยพิจารณาจากข้อมูลที่เก็บจากพนักงาน จากการสำรวจความต้องการซื้อกับกลุ่มลูกค้า และจากการสำรวจร้านอาหารที่อยู่บริเวณใกล้เคียง การทำ Sale Projection สำหรับร้านอาหารนั้น อ.มธุรส วงศ์ประดู่ (อ.โบว์) กูรูด้านการจัดการร้านอาหาร ปัจจุบันเป็น Director ของ PRCM Thailand ธุรกิจให้คำปรึกษา และ Set Up ระบบร้านอาหาร ได้แนะนำวิธีการได้ดังนี้

ตั้งงบประมาณยอดขายต่อเดือน โดยเริ่มจากการแยกวัน(อาทิตย์-เสาร์)ในแต่ละเดือนออกมาและแยกอีกว่า ในเดือนนั้นมีแต่ละวันทั้งหมดเท่าไหร่ และแยกวันหยุดนักขัตฤกษ์ออกมา เพื่อใช้เป็นข้อมูลในแต่ละวัน
กำหนดส่วนจำนวนลูกค้า โดยแยกเป็นมื้อกลางวัน มื้อเย็น (ถ้าร้านขายอาหารช่วงเที่ยงถึงเย็น) สามารถเหตุที่ต้องแยกมื้อเพราะลูกค้าแต่ละกลุ่ม มีพฤติกรรมการกินในแต่ละมื้อไม่เหมือนกัน เช่น มื้อกลางวันจะรีบกินรีบไป ไม่ใช้เงินมากนัก เป็นต้น และแยกส่วนช่องทางเดลิเวอรี่ออกมา จะได้เห็นยอดขายจากช่องทางเฉพาะแยกออกมา จากนั้นให้ลองเอาข้อมูลเก่า หรือข้อมูลจากการสำรวจมาระบุจำนวนลูกค้าในแต่ละวันออกมา
ระบุยอดขายเฉลี่ยต่อหัว โดยให้แยกมื้อ และแยกช่องทางขายเดลิเวอรี่เช่นกัน
จากนั้นจะได้รายได้ที่คำนวณจากยอดลูกค้า และยอดขายต่อหัว
รวมรายได้ เป็นรายได้ต่อวัน และคำนวณเป็นรายได้ต่อเดือน(โดยยังแยกวันอาทิตย์-เสาร์อยู่)
รวมยอดขายทั้งหมดต่อเดือน ก็จะได้ประมาณการยอดขายต่อเดือน (ในส่วนนี้เราจะไม่รวมวันหยุดนักขัตฤกษ์ในการคำนวณด้วย เพราะจะซ้ำซ้อนกัน)

ก็จะได้ Sale Projection ในเดือนนั้นแล้ว ซึ่งจะเป็นตัวเป้าหมายที่เราใช้ในการดำเนินงานร้านอาหาร และกำหนดเป้าหมายในแต่ละวันได้อีก

นอกจาก Sale Projectionแล้ว ให้ลองทำ“ตารางบันทึกยอดขายในแต่ละวัน” (ในกรณีที่ไม่มีระบ POS) โดยเราจะนำงบประมาณการขายในแต่ละวัน จากตารางมากำหนดลงในตารางบันทึกยอดขาย และบันทึกยอดขายจริงในแต่ละวันลงไป เราจะได้ส่วนต่างระหว่างงบประมาณและยอดขายจริง ซึ่งจะทำให้เห็นว่ายอดขายในวันนั้นๆ และเห็นแนวโน้มในการทำงานในแต่ละวันที่ผ่านไปได้ชัดเจนขึ้น และทั้งหมดจะนำไปสู่การปรับกลยุทธ์การขาย หรือปรับลดยอดงบประมาณให้เหมาะสมมากขึ้น

ถ้ายังไม่เข้าใจเรื่อง Sale Projection ลองศึกษาคอร์ส “สูตรสำเร็จวิเคราะห์ยอดขาย ให้ได้กำไรกว่าที่คิด” โดย อ.มธุรส วงศ์ประดู่ (อ.โบว์) และดาวน์โหลดเครื่องมือ(ไฟล์)ตัวช่วยในการทำ Sale Projection สำหรับร้านอาหารได้ฟรี! คลิก => “สูตรสำเร็จวิเคราะห์ยอดขาย ให้ได้กำไรกว่าที่คิด” (เข้าสู่ระบบมุมบนขวา ก่อนเข้าสู่บทเรียน)

3. ยอดขายที่ยังขาด วางแผนล่วงหน้าว่าต้องทำอย่างไรให้ไปถึงเป้า

ถ้าเราตั้งเป้ายอดขายเอาไว้ในปีที่ผ่านมา แล้วยังไปไม่ถึงเป้าให้มาพิจารณาหาสาเหตุที่ยอดไม่ถึงกัน ถ้าเราทำตารางบันทึกยอดขายในแต่ละวันเอาไว้ เราจะเห็นว่ามีหมายเหตุของแต่ละวัน ซึ่งจะต้องบันทึกทั้งในวันที่ขายดี และขายไม่ดี เช่น ช่วงปิดเทอม นักเรียน นักศึกษา ที่เป็นลูกค้าหลักหายไป หรือฝนตกหนัก ลูกค้าไม่สามารถมาได้ เป็นต้น

สำหรับปัจจัยภายนอกที่เราไม่สามารถควบคุมได้ เราคงต้องเก็บเป็นข้อมูลว่าในช่วงดังกล่าวให้เราทำใจถึงยอดขายที่น้อยลง แล้วไปเน้นขายในช่วงที่ทำยอดได้มากแทน แต่สำหรับการปัจจัยอื่นที่เราสามารถแก้ไขได้ เราควรเริ่มวางแผนรับมือตั้งแต่ช่วงนี้เป็นต้นไป สำหรับแผนการเพิ่มยอดขายที่ MHA แนะนำได้แก่

เพิ่มยอดขายเฉลี่ยต่อหัว (A/C) เพิ่มได้ดังนี้ 1.แนะนำเมนูใหม่ให้กับลูกค้า ลองแนะนำอาหารจานกลางหรือเครื่องดื่มใหม่ๆ ให้ลูกค้าเกิดความอยากทดลองสั่งเพิ่ม 2.การจัดเซ็ตโปรโมชั่น เช่น จากเดิมลูกค้าสั่งอาหารจานเดียว ลองจัดเป็นชุดคู่กับซุป แล้วขายราคาพิเศษ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเพิ่มเงินอีกหน่อยแต่คุ้มค่ามากขึ้น 3.จัดเมนูโปรโมชั่น ถ้าเราเพิ่มเมนูที่ราคาสูงกว่าเดิมนิดหน่อย ซึ่งลูกค้าจะรู้สึกว่าราคาไม่ต่างกันเท่าไหร่ แต่ได้ลองเมนูใหม่ 4.แนะนำเมนูขนมหวาน หลังจากของคาว
เพิ่มยอดจำนวนลูกค้า (T/C) เพิ่มได้ดังนี้ 1.ขยายขนาดขึ้น เช่น ร้านส้มตำ อาจเพิ่มส้มตำถาดให้สามารถกินได้หลายคน ลูกค้าจะชวนเพื่อนมาทานกัน และจะสั่งอย่างอื่นเพิ่มได้ 2.การทำโปรโมชั่นส่วนลดกับลูกค้า เพื่อให้เกิดการทดลองใช้บริการ 3.สะสมแต้ม ในระยะเวลาที่กำหนด เพื่อให้ลูกค้ากลับมากินซ้ำในเวลาที่กำหนด 4.อย่าลืมโปรโมทร้านลงในสื่อต่างๆ
เพิ่มช่องทางการจัดจำหน่าย อาจเพิ่มช่องทางเดลิเวอรี่โดยทางร้านเอง หรือจะไปร่วมมือกับแอปส่งอาหารต่างๆ เพิ่มบริการทำอาหารสำหรับจัดเลี้ยงก็จะช่วยเร่งยอดขายได้เป็นอย่างดี

4. วางแผนรับมือล่วงหน้าเหตุการณ์ไม่คาดฝัน

ในขณะที่สถานการณ์โควิดยังไม่แน่นอน และจะอยู่กับเราไปอีกพักใหญ่ เราได้รับบทเรียนมาแล้วจาก 1-2 ปีที่ผ่านมา ดังนั้นในปีใหม่นี้เราควรมีแผนรับมือเสียแต่เนิ่นๆ จากร้านอาหารธรรมดาที่ขายเฉพาะหน้าร้านต้องปรับตัวให้ขายเดลิเวอรี่ให้ได้ เพราะพฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยนไปแล้ว แม้ว่าในอนาคตจะนั่นกินที่ร้านได้ แต่ก็จะมีลูกค้าที่สั่งอาหารเดลิเวอรี่เพิ่มขึ้นแน่นอน ต้องศึกษาเรื่องการสั่งอาหารผ่านแอปสั่งอาหารต่างๆ ให้ดีทั้งในเรื่องของค่า GP การสั่ง และการทำโปรโมชั่นผ่านแอป นอกจากนี้ควรศึกษาการทำการตลาดออนไลน์ เพราะออนไลน์คือทางรอด ไม่ใช่ทางเลือกเหมือนเมื่อก่อนแล้ว หัดทำโฆษณาผ่านสื่อโซเชียลต่างๆ หรือจะลองฝึกยิงแอดก็ได้เช่นกัน ทำคอนเทนต์ขายในโซเชียล หรือจะไลฟ์ขายของ จะทำให้มีคนสนใจมากขึ้น

หมายเหตุ : อ.มธุรส วงศ์ประดู่ (อ.โบว์) ประสบการณ์ บริหารแบรนด์ไทย และแบรนด์ชั้นนำมากกว่า 15 ปี - อดีต Operation Manager ร้าน BreadTalk Thailand, Vice president ร้าน DIN TAI FUNG, Operation Director ดูแลสาขาต่างประเทศให้กับแบรนด์ Mango Tree - ปัจจุบันเป็น Director ของ PRCM Thailand ธุรกิจให้คำปรึกษา และ Set Up ระบบร้านอาหาร